有人調侃護膚品賽道是最內卷的消費品賽道之一，但這個調侃并不是沒有來由的。這種內卷是多方面的，從品類的選擇、品牌的形象、產品的包裝，到產品的配方、功效、原材料、有效成分的含量等等，都在卷。比如前幾年，國內出現了一大批面膜品牌，迅速將這個品類賽道擠滿，蠶絲面膜、玻尿酸面膜、膠原蛋白面膜......材質、原料、成分、功效等等，能夠被提煉出來的賣點都已經被用到了極致。

同時，越來越多品牌涌到線上，流量成本越來越高，據稱目前護膚品賽道線上投放的平均ROI水平在0.6~0.8左右，雖然還不能說是賠本賺吆喝，但足以說明賽道的擁擠程度。

即便如此，但依然阻擋不住一波又一波新熱潮，仍然不斷有新的品牌加入戰團。

一邊內卷，一邊熱火朝天。 目前的護膚品行業里，自“國貨品牌”、“成分黨”兩股風之后，“功效型護膚”又成了熱門，熱度正高，2021年以來，不斷傳出新品牌融資的消息，一些新銳品牌正在快速在市場上沖量，搶占用戶心智。

那么功能性護膚品是什么?這是一條怎樣的賽道?它的價值究竟體現在哪里?

內卷背后的火熱

護膚品市場一直存在一個不太好解決的問題，即同質化，尤其是近幾年。比較明顯的是，只要市面上哪一個品類賣得好，就會有眾多品牌入局，推出類似產品。

比如玻尿酸這種成分具有很好的補水、鎖水能力，有助于肌膚抗衰，這些年來，打著玻尿酸旗號的補水護膚產品扎堆出現，比如面膜類產品，因為生產入門門檻低、開發周期短、投入資金少，同質化情況很快就趨于白熱化。隨便從市面上拿出一個品牌的面膜，可能都是把玻尿酸當成了賣點，有的可能是貼牌產品，也有很多是上游供應商在看到市場潛力之后自創的品牌。

再如，Olay的煙酰胺精華賣爆之后，丸美、自然堂、珀萊雅等品牌也紛紛布局相關產品。包括膠原蛋白也是一個被眾多品牌追捧的熱門成分。

無論是性能、外觀，還是營銷手段其實都是在逐漸趨同的，整個品類的同質化越來越嚴重。不管是新品牌還是老品牌，國產品牌還是國際大牌，都難以擺脫這個怪圈。

比如，幾年前在國外躥紅的安瓶也在國內掀起了一股“安瓶風”，這種全密封的設計天然給用戶一種它很新鮮、很安全的感覺，外觀上又很像藥品，讓人感覺很可靠，所以很多品牌順勢推出安瓶精華產品，并且非常熱銷，比如本土品牌韓束、水密碼等，外資品牌像蘭蔻、雅詩蘭黛、倩碧也都推出了安瓶產品。

之所以會這樣，很重要的一個原因就國內很多功效護膚品牌自身并沒系統、完善的研發體系架構，大多靠的是供應鏈。

從產品的功效到品牌包裝、營銷推廣等等，化妝品行業的同質化體現在各方各面，最終導致的無疑是品牌間的價格戰，而打價格戰對于品牌來說無疑將是一個惡性循環。

即便如此，仍然有大量的新品牌涌入市場，尤其功效型護膚品賽道。據不完全統計，僅2021年上半年，國內護膚品賽道公開融資有大約20起，其中第一季度的8起護膚品融資中就有6起來自功效型護膚品牌。這些品牌非常受資本的青睞，有不少品牌在很短時間內就接連拿到了頭部基金的融資。比如，溪木源18個月融資6輪，投資方有真格基金、Coatue、H Capital等;PMPM在十三個月內完成4輪融資，投資方包括黑蟻資本、源碼資本、HARMAY話梅等;AOEO近日完成過億元融資，老虎基金與紅杉資本聯合投資......大量成立一年左右甚至不到一年的品牌都已經拿到了融資。

不僅新品牌雨后春筍般出現在功效型護膚領域，大牌、老牌也在跟進，比如“國產玻尿酸第一股”華熙生物旗下已經有多個功效型護膚品牌;玻尿酸大廠福瑞達也推出了多個功效型護膚品牌;傳統 護膚品牌珀萊雅2020年就已經推出早C晚A抗衰老精華;今年3月，雅詩蘭黛更是以22億美元的價格收購了加拿大護膚品牌The Ordinary的母公司Deciem。

功效型護膚品的受歡迎程度可見一斑。據投資機構報告，2019年中國功效型護膚市場銷售額達740億元，在整個護膚品市場的份額已經超過60%，到2025年市場規模有望增長至1250億元。另有數據顯示，從2014年到2019年，功效型護膚產品的年均復合增長率達到23.2%，遠高于化妝品行業的整體增速。

一個新的千億級市場即將誕生，入局者勢必越來越多，賽道也必將越來越擠，一場新的市場爭奪戰也將一觸即發。

它為用戶創造了什么新價值?

說了這么多，到底什么是功效型護膚品?為什么它會如此火爆?

所謂“功效型護膚品”，是指專門針對問題性皮膚人群設計的，具有特殊用途的護膚品，一般對皮膚有特別的護理作用，如美白、抗皺、抗衰老、緊致之類的功效，也被叫做“功能性護膚品”。在2015年，關于“功效性”、“功能性”護膚的概念就已經被中國醫師協會皮膚科醫師分會提出，它是由英語詞“cosmeceuticals”翻譯而來，介于化妝品和藥物之間。

功效型護膚品需要符合這樣幾個條件：

首先，成分是經過長期證實無毒副作用的植物提取成分，或對人體細胞修復有益、能夠改善人體細胞代謝的小分子蛋白肽。 長期使用安全可靠，無毒副作用、無依賴性。

其次，是安全性， 上市前要經過安全性試驗，符合相關標準和要求，不含或盡量少含易損傷皮膚或引起皮膚過敏的物質，如色素、香料、防腐劑、刺激性大的表面活性劑等，原料和成品都要進行臨床安全性評估，保證產品刺激性更小和過敏發生率更低等。

第三，功效方面， 是根據不同類型皮膚的生理特點及皮膚病的發病機制進行研發，產品成分的作用機制明確，已經經過各類試驗證實，對一些皮膚病可起到輔助治療作用。

目前常見的功效型護膚品大概有這樣幾類： 清潔類、保濕和修復類、舒緩類、控油和抗粉刺類、美白祛斑類、防曬類、促進創面愈合類、嫩膚和抗皺類、遮瑕類等。

而功效型護膚品之所以能這么火，可以從兩方面來說：

首先，消費者的護膚需求不再局限于普通護膚。 一方面，隨著信息獲取渠道的便捷化，消費者對于護膚認識也在快速加深，簡單來說，消費者懂的越來越多了，更追求護膚品使用后的效果;另一方面，隨著生活、工作、學習節奏加快，越來越多年輕人因為經常熬夜等極其不健康、不規律的生活狀態，導致皮膚狀態不佳，粉刺、痘痘、痤瘡、黑眼圈等問題隨之而來，尤其敏感肌膚人群，選擇什么樣的護膚品對他們來說是一個非常大的痛點。而這些皮膚問題又不能按照皮膚病去治療，那么功效型護膚品自然成了他們最折中的選擇。

而功效型護膚品本身是有一定藥理作用的，能夠有效解決皮膚問題，必然會受到消費者的歡迎。

第二，從品牌方來說，產品細分化，也是差異化競爭的一種策略 ，因為消費升級的一個最明顯特征就是需求細分化，大而全的產品不再受市場歡迎，基于細分需求做的產品更受消費者青睞。

如果按照用途來劃分，護膚品本來就有很多不同品類，比如爽膚水、精華液、乳液、面霜、安瓶、洗面奶、卸妝油等。靠單一品類做起來的品牌不是沒有，但還是太少了，而按照功效進行細分，是新銳護膚品牌的一個全新的機會點，也更容易讓消費者找到購買理由。

因為對于每一個大的護膚品品類來說，從核心成分、功效到對用戶膚質因素的考慮等等，它可以分為很多維度、子維度，從某一個細分維度切入、做透，都能夠成為足夠高的競爭壁壘，這其實也是新銳品牌從競爭中脫穎而出的一個相對最輕松的路徑。

當然，最關鍵的因素還是消費者的需求，因為有調研顯示，皮膚問題已經成為80、90后女性人群最為關注的健康問題之一，絕大多數女性對美白、祛斑、補水保濕、抗氧化、抗衰抗皺等有明顯的需求。

市場規模的快速增長也證明了“功效型護膚品”這個大品類是符合消費者需求的。

種草、營銷、賣貨...功效護膚不一樣

互聯網時代做一個新品牌要比傳統商業時代容易得多。

基于新媒體蓬勃發展以及形態、模式上的極大豐富，做品牌宣傳、消費者的精準觸達要更加容易，已經不局限于傳統互聯網時期的電商了。

首先是“種草”。對于這個詞，基本上人們都不會感到陌生，它是一種以更加精準、高效、快速地觸達精準用戶為目標的去中心化品牌傳播方式，已經成為新消費品牌的標準化操作步驟之一。

小紅書是公認的“種草”平臺，幾乎已經成為大部分消費品的種草平臺，近些年做起來的新銳化妝品品牌有不少都是從小紅書種草開始火起來的。那些功效型護膚品也是如此。通常的做法是邀請一批小紅書博主進行產品試用，由這些博主寫一些試用體驗的筆記，經由這些博主的粉絲人群進一步向外傳播。好的產品會因此收獲口碑傳播帶來的流量。

在銷售渠道方面，線上渠道確實已經成為很多新品牌的首選，因為從消費者觸達層面，線上渠道確實能夠更快觸及更多的消費者，同時現在的線上渠道也十分多元化，在電商平臺上開店已經屬于基本操作，包括抖音、快手在內的很多非電商平臺也早已經電商平臺化。

但是一個重要的問題在于，早期流量獲取成本低，線上運營成本遠低于線下門店，而現在，線上品牌越來越多，流量成本越來越貴，同時，新的商業理念和消費習慣讓線下實體門店成為了新的價值載體，一方面是體驗，另一方面，一些品類先天更適合線下渠道。

所以現在能夠看到，一些功效型化妝品在嘗試進入藥店等線下渠道，發展品牌的專柜，這算得上是一個全新的突圍窗口。首先，雖然分布零散，但國內藥店數量有幾十萬家，護膚品的加入也能為藥店的轉型帶來一定的新思路。當然，最關鍵的前提還是產品力要過硬。

在營銷方面，功效型護膚品也有明顯不同。

當下消費品行業比較常見的打法是，在品牌發展早期，通常會選擇找一些頭部主播帶貨，同時做信息流投放，積累一些基礎的數據。隨著流量成本上升，競爭加劇，品牌的營銷也需要越來越精細化。

功效型護膚品不同，網紅和主播帶貨的營銷方式盡管仍然是一種非常有效的方式，但還需要一些更加專業的內容，所以一些專業類的網紅如醫療機構的醫生顯然更加適合，明星網紅也更加有公信力。

當然，最重要的是，因為功效型護膚品本質上已經屬于相關監管法規劃分的“特殊用途化妝品”，對此，國家采取了強制性的行政許可檢驗制度。除了相關安全性檢驗，功效型護膚品必須提供產品功效的依據，需要經過正規醫療機構或有資質的實驗室的臨床研究，才可以在營銷宣傳中合理宣稱這些功效。有些產品必須同時做功效性檢驗，達到相應要求后才準予正式生產銷售。

換句話說，以前靠營銷語言去影響消費者心智，現在要靠真實功效說話。

配方，最核心的門檻與競爭壁壘

中國如今是全球第二大化妝品消費國，也是全球最大化妝品代加工生產基地，中國化妝品OEM市場在全球市場中的占比接近30%。如今功效型護膚品市場又將成為消費領域又一個千億級市場。

但是目前在中國護膚品市場，仍然存在一些問題與亂象，主要集中在產品配方上。

首先，盲目跟風模仿，缺少真正意義上的自主研發。 模仿成熟品牌在產品、營銷方面的打法與概念，確實比自主研發容易很多。也因此誕生出一條灰色產業鏈，比如有專門為別人做產品配方的，只要參照市面上的成品，就可以做出幾乎可以以假亂真的產品。這和電子產品的山寨產業如出一轍。但也僅僅是模仿，對于產品配方的原理搞不清楚。

還有一種亂象，就是做概念性添加， 比如有品牌自身沒有配方研發能力，就從那些產品質量有保障的代工廠拿配方，如果只是從中提煉不同的營銷亮點還好，但是有品牌會在不影響配方穩定性和效果的前提下，添加一些無用的成分，無害但也無用，僅僅是為了形成差異化，增加賣點。

一些做的較好的企業，是通過與高校或者專業研究機構合作研發產品配方，并進行相關驗證試驗等等，這類企業的產品無論是專業性還是安全性、可靠性都是有保證的。

功效型護膚品一個最嚴重的亂象是虛假宣傳，關于產品功效的宣傳。 比如在添加成分上玩文字游戲，虛標有效成分的含量或者模糊標注，甚至為了搞噱頭而偷換概念，用“XXX提取物”的描述來代替配方中某種有效成分的名稱，以此為噱頭來吸引消費者的眼球。

還有一種方式是找獨立配方師，他們有的是從大配方師的學徒，也有不少化工等科班出身的，以及從大公司出來的獨立配方師。但是找獨立配方師也同樣要面對后續的研發投入問題。

研發對于功效型護膚品企業的重要性已經不言而喻，所以一些專門從事護膚品研發的企業也成了嗅覺敏銳的資本的追逐的對象，據報道，2021年上半年，已有真格基金、源碼資本、黑蟻資本、天圖投資等機構都投了護膚品研發商。

所以，功效型護膚品確實是一門難做的好生意，可以理解為什么有人說入行門檻其實并不高，但是從長期看，想把這們生意做好，門檻還是很高的。

中國的功效型護膚品市場是一個潛力巨大的市場，它將會是國產護膚品牌彎道超車的新機會。

消費者對皮膚問題的重視一方面在于他們對于相關專業知識的了解、認知程度越來越深，這與整個互聯網環境的成熟有著密不可分的關系。加上人們對于自身整體狀態越來越重視，對護膚需求也更加明確了。也另一方面，肌膚敏感人群越來越大，根據《中國皮膚性病學》雜志曾經的一份報道稱，中國敏感肌潛在人群大約在1.08億人，這個人群對護膚成分的選擇顯然要更加謹慎。

消費者對于國貨品牌的態度也給國貨護膚品牌的成長創造了足夠大的空間，足夠多的機遇。

這也是一次行業洗牌的機會， 因為國內化妝品行業集中度較低，有超過5000家獲得化妝品生產許可的企業，但企業規模普遍較小。而這個行業是一個資金、技術密集型行業，對收入規模、研發投入、創新研發能力等都是巨大的考驗。

資本的助力將在很大程度上推動行業的進步，產業鏈的完善，研發體系的健全。